‘En kestirme yol bildiğin yoldur.’demiş büyüklerimiz. Aslında çapa etkisini de kısaca böyle tanımlayabiliriz. İngilizcesi “Anchoring effect” olan bu etki insanların karar verme sürecini psikolojik olarak etkiliyor. Çapa etkisi genel bir zaafımız, doğuştan gelen bir kusurumuzdur. Kabaca ifade edecek olursak, bir önceki eylemde algıladığımız, etkileşime girdiğimiz veya öğrendiğimiz bir sayının gelecekteki kararlarımızı etkilemesidir.


Araştırmalara göre insanlar karar verme sürecinde ilk kez bir bilgi sahibi oluyorsa bu bilgiye daha çok güvenir ya da daha sonradan alınan bilgilerle ilk alınan bilgiyi karşılaştırır, kıyaslama yapar. Bu anlarda da en iyi manipülasyonlar yapılır. Örneğin bir anne ve kızının pantolon almak için alışverişe gittiğini düşünelim. Kızın beğendiği pantolonun fiyatı 149.99 liradır. Mağaza görevlisi gelip bu fiyatın yüzde 25 indirimde olduğunu söyler ve kız pantolonu almak ister. Annesi ise bu fiyatın çok yüksek olduğunu ve alamayacaklarını söyler. Kız ise 4 tane pantolon alırsa bir tanesinin bedavaya geleceğini düşündüğü için pantolonu almak ister. Peki pantolon için ne kadar ödemeleri gerektiğini nasıl biliyorlar? Bunun için bir referans noktasına ihtiyaçları var. Kız fiyatları günümüz koşullarına göre kıyaslama yaparken, anne fiyatları kendi zamanındaki fiyatlarla karşılaştırmaktadır. Yani annenin döneminde 50 TL olan pantolonlar şu an 3 katı fiyatına satılırken kızı için durum farklıdır.


Bir başka örnekte ise yapılan bir deneyde katılımcılara bir çarpma işlemi sorulmuş ve çok az bir süre verilerek işlem sonucunu tahmin etmeleri istenmiş.

Birinci gruba çarpım sırası büyükten küçüğe olarak gösterilmiş, ortalama 2250 cevabı alınmış. Aynı işlem rakamları küçükten büyüğe gösterilerek sorulduğunda ise ortalama 512 cevabı alınmış. Birinci grup ilk gördüğü 8 rakamını baz alarak değerlendirme yapmış, yani yüksek çapaya maruz kalmış bunun için diğer gruba göre daha yüksek cevaplar vermiştir.
Günlük hayatımızda mühendisler başta olmak üzere birçok meslekte çapa
etkisi kullanılır. Bu etki karar verme sürecimizde daha hızlı olmamıza sebep olur. Sizler de kararlarınızı verirken çapa etkisini göz önünde bulundurun.

Sadece ilk düşüncenizi değil, karar vermenizi genişletecek ve geliştirecek diğer düşünceleri de dikkate alın.

Paylaş:

Yorum Yazın

Email adresiniz yayınlanmayacak.